这个国庆节，地产人有点丧

江西上饶某楼盘一夜降价3000块，惨遭业主打砸售楼部

降价，已经开始在全国各地的楼市蔓延

武汉，当然不能独善其身

如果每一次房价暴涨，都是一出闹剧

现在已经到泡沫破裂，最绚烂的时刻

万科毫无征兆的嗷一嗓子——活下去

传销级别的现场，作秀味道虽然浓烈，但两个字绝对实在——

回款。

当拿了半年底薪的置业顾问们

在凌晨2点的售楼部，刷到这个红色背景的PPT

瞪大熬红的眼睛，绝对海天一色

这就是现在楼市的颜色

杀红眼的购房人，怒砸上饶售楼部

再次证明，在按闹分配的国度，永远别谈契约精神

所以，再苦再难，房价是万万不能直接降的

你看上海那个楼盘，购房送宝马X1，一系列眼花缭乱的说辞，怎么开走宝马

放了一大堆屁，最后一句点题——

不想要车，就抵22万房款

废话，中国有几个人在售楼部买车？

你现在知道，为啥前段时间业内风传那篇爆文了吧？

地产营销重新C位出道

——既然价格留不住，怎样优雅地喊逃命？

01

但凡降价降出新闻的开发商，都有一种“借了高利贷”的逃生感。

跑得裤子都兜不住，这是有逼格有情怀的开发商，绝对不能接受的。

Duang一下降价30%，任何一个购房者，哪怕再有修养，都会在心里问候开发商老母。

很多朋友表示不能理解，为什么不能学股市？

你看人家节奏控制多好。

一个月降5%，温水煮青蛙，半年之后效果同样显著，大家都被套牢。

开发商为什么总要duang一下呢？

一次性降到位，其实效果最好。

反而每个月降5%，给人的感觉是，你很经操啊，再等等，说不定还有便宜占。

这就坏了。

既要有极度震撼的效果，又不能吸引老业主殷切的目光，所以降价这件事，就有相当技术含量。

你看盘龙城有个楼盘，悄悄全场打折，98折。

已经持续1个多月，完全没有水响。

降价，售楼部被砸，很悲伤。

更悲伤的是降价了，连个砸售楼部的都没有，完完全全被市场无视。

原因有三。

其一，降价幅度非常小，闹眼子嫌疑严重；

其二，这个项目知名度低。

其三，市场都知道这个项目卖得贵，现在已经挺不住了，不如再等等？

整个板块的均价在1.1万，这个降价项目原售价却达到1.2万以上。

原因无他，就是地贵。

降价2%，对刺激销售过于杯水车薪。

02

所以，涨价是一门艺术，降价绝对是一门技术。

上一轮调控期，恒大、万科、保利们降价的手腕，刷新哥三观。

在开发商眼里，永远都没有降价一说，有且只有特价房、老带新特别奖励、房源秒杀、N盘联动……

连逃命都逃得如此气势磅礴，大开发商，真不是浪得虚名。

这一轮降价，离武汉很远吗？

并不遥远。

其实从去年底，一些高价项目逐渐放弃捆绑智能家居开始，现实意义上的“降价”，就已经在武汉楼市浮现。

关于降价，开发商往往有很多说辞，目的只有一个，自己绝对不是降价，这些促销都是极度临时的优惠，过了这个村绝对没这个店。

常见说辞如下：

有人退房、集团周年庆、老板过生日普天同庆，等等。

然后我们发现，这老板一年365天，有364天在过生日。

上一轮调控期，这种降价的套路，现在已经武汉楼市重现。

比如光谷某个项目。

“高低价”做得非常明显，小户型和大户型单价差接近2000块。

反常的一点是，小户型居然比大户型贵。

这充分说明开发商对市场把握很准，没有被割韭菜冲昏头脑。

毕竟一个相对刚需的板块，160平以上的大平层，到底应该卖给谁？

现在大户型房源毛坯价格降到1.1万左右，然后以团购的名义，推向市场。

其实这还是很直接的“价格型促销”，所谓的体面，更多是规避前期业主闹事。

选择一个销售糟糕的产品冲价格底线，吸引市场关注。

难卖的产品，能笼一个是一个，实在笼不住，给案场增加点人气，也好。

但这个，依然不是最体面。

03

房地产这行，总是夸大或者缩小营销的作用。

哥不得不承认一点，营销，并不能改变大趋势。

趋势，永远是由供求基础决定。

而供求关系，取决于政策、金融和城市吸引力。

营销能做的，是围绕趋势进行全方位匹配。

好的营销和扯淡营销的区别，就在于匹配度高低。

万科恒大的营销创新，基本也就在于此。

当市场情绪逆转，他们总会相对敏锐的抓住主流情绪，然后针对性抛出，拐点论、白银或者活下去

市场不好的时候，该降价就降价，遇到狠人，从来不惯着自己，立马就跪。

相反，有些二逼开发商，现在还大收茶水，烘托一房难求局面，公主心爆婊。

可能的确也是部分楼盘存在的事实，但难免让外人觉得，你是在收智商税，这跟趋势完全不匹配。

所以，哥认为，降价是细枝末节，最核心是通过市场趋势预判，做好产品设计。

而好的产品，包括面积段户型，园林景观等等，也包括毛坯与精装。

降价的意义，是挤价格泡沫。

那现在房价最大的泡沫，就是2015年底开始的这轮需求高潮，把房价快速带入一个失真的状态。

这种房价的大跃进，仅仅出于市场货币超发。

房价，变成一个金融现象。

紧随而来的调控，即要顺应趋势，又不允许把太过时空的房价，直接放进市场，那就需要一个笼子，来关住超发货币导致的溢价。

这个笼子是，装修。

于是，毛坯价格维持一个相对合理的涨幅，装修甚至茶水，用来安放市场的疯狂。

我们都知道，武汉捆绑装修的新房，装修就是“溢价”，也是市场价和民生价的差额。

而所谓捆绑的装修，就是这轮武汉房价失真最典型的呈现。

现在由于种种原因，市场形势已经发生巨变。

继续如此明显的溢价，显然不太合适。

市场调整，是把房价泡沫挤压出去，资产价格快速上涨后的正常回调。

04

武汉所有捆绑装修的楼盘，装修价格，都贴着区间上限收。

1500-2000-2500-3000-4000-5000。

这本身就很搞笑，毛坯好歹在测算成本之后，还能精确到元，装修全部四舍五入，化零为整。

这里面，熊二都知道，有蹊跷。

所以说要体面，关键就是你能迎合趋势，设计最匹配的产品。

装修空间如此之大，过分的溢价已经不合时宜，为什么不从这块入手？

与其所有房源，全部顶着上限的装修标准，不如多给市场几个装修包选择。

同样2万的毛坯价格，3000块、2800块、2500块，几种装修包，丰俭由人。

装修标准不一，老业主无话可说，避免原高价购房者发飙、砸售楼部。

这样做，既达到降价促销的功效，拿溢价最大的部分开刀，保留所剩无几的体面，优雅的降价跑量快速回笼资金，甚至一不小心还能创新武汉已经饱受诟病的“装修捆绑”，搞不好就是正面典型。

不管开发商承不承认，其实武汉给的那个毛坯价，基本都能保证开发商微利，至少不亏本。

所以在装修环节做文章，绝不是让开发商割肉。

反正这么多年，哥没见过开发商降价把自己降破产的，开发商破产基本只有一个原因，资金链断了。

05

所以，活下去，回款比利润，重要100倍。

戏精关于“活下去”的表演，最实在的台词，只有一句——

6300亿的回款目标是所有业务的起点、基础和保障，如果6300亿回款目标没有达成，我们所有的业务都可以停，因为这说明我们没有任何资格和能力做下去。

有的开发商，可能回款目标更高。

为了活下去，继续运转，必须回款。

要更快速的回款，降价促销，这个逻辑就很自然。

哥很不喜欢房地产舆论的两种倾向。

一说降价回调，好像就是全行业现象。

兄弟，如果真是全行业降价、腰斩，你还看啥公众号，赶紧收拾东西逃命吧。

另一种就是，房地产要看长线，5年起步。

是的，你拉长时间轴，全世界的房子，都是升值的。

如果都这样的话，更没分析的必要，因为一句话就管总——

买了，持有，有的赚。

阶段性风险，永远是涨出来的。

涨得越猛，跌得越狠。

当市场退潮的时候，才发现谁在裸泳。

这一轮房价暴涨，3年之后，终于要迎来市场残酷无情的报复。

从千人抢房到怒砸售楼部，仅仅只是一个夏天的距离。